Загрузка...Малая авиация России совсем недавно вышла из под влияния «совковых» стереотипов. Рынок летной подготовки пилотов различных летательных аппаратов, начиная от параплана и заканчивая многомоторными самолетами, находится в стадии развития. Все больше и больше появляется летных школ и аэроклубов, руководство которых задумывается над развитием и коммерческой успешностью своих предприятий.
Наш рынок еще сравнительно молодой, а рынок летной подготовки такой страны как США уже давно стал высококонкурентным. Плохой игрок на таком рынке долго не задерживается: еще бы, только в одной Флориде более 200 летных школ. Американский опыт ведения бизнеса в такой сфере может оказаться весьма полезным. Данная статья является переводом оригинальной статьи Майкла Демпси, «5 советов, как увеличить прибыльность авиашколы».
Меня всегда поражает тот факт, что многие авиашколы выживают за счет энтузиазма своих владельцев, в то время как использование простых правил ведения бизнеса могло бы вывести их на самоокупаемость и поднять выручку. Как правило, владельцы любят говорить такую фразу: «мы так ведем дела, у нас так получается, и ничего не изменишь», и никак не могут понять, почему рентабельность никуда не годится. Представляю вам вас список из 5 обязательных пунктов, которые надо применять при организации обучения в аэроклубе и летной школе. Простые вещи, которые поднимут вашу выручку.
Шаг 1. Напишите себе план
Кажется проще простого. А много ли людей имеют список целей, которые они хотят достичь в бизнесе? Это все, что касается направления развития и реалистичности целей. Когда я задаю этот вопрос, мне начинают продавать обучение полётам :), оставьте это для своих клиентов. Не лучше ли было запланировать привлечь определенное количество новых студентов для обучения в течение следующего месяца. Если нет цели, вы ее никогда не достигнете.
Шаг 2. Сделайте так, чтобы у вас хотели купить обучение
Потенциальные клиенты и покупатели ваших услуг вероятнее всего сначала найдут вас в Интернете, а уже потом придут в офис. Здесь ключевой момент – захватить внимание посетителя, удержаться в сознании и превратить его из случайного посетителя сайта в покупателя.
Если возраст вашего сайта от 5 до 10 лет, и вы не преуспели в продвижении своей летной школы на просторах Интернета, то вы можете создать мощный инструмент по привлечению новых клиентов аэроклуба.
Что для этого нужно?
1. Перевести посетителей вашего сайта из категории случайных в категорию постоянных
От 5 до 25 % посетителей сайта потенциально готовы сделать покупку: совершить полет или купить сразу обучение. Остальные еще не пришли к своему решению: они еще находятся в стадии сбора информации.Простой путь захватить внимание ваших посетителей – получение контактной информации от посетителя в обмен на то, что представляет для них определенную важность и интерес. Вот некоторые примеры полезного наполнения сайта, которое можно предложить посетителям:
- Подписка на календарь авиационных праздников или событий школы
- Подписка на новости авиаклуба/ летной школы
- Приглашение присоединиться к вашей группе ВКонтакте/ Facebook
- Подписка на новости вашего авиаблога, если такой есть
- Подписка на сборник популярных и интересных статей. К примеру, заметки для обучающихся, карьера в авиации, малая авиация в помощь бизнесу, раздел для авиаторов – любителей и т.д.
2. Подогревайте интерес к себе и занимайтесь созданием своего имени (бренда)
Интернет с одной стороны содержит много нужной и полезной информации, а с другой там очень много лишнего. Ваша ценность в глазах аудитории значительно вырастет, если вы будете снабжать своих клиентов проверенной и ценной информацией по всем вопросам в сфере авиации. Когда вы точно будете знать кто ваша целевая группа, вы поймете, что их интересует. Статьи, сообщения и послания могут быть такие:
- Сообщайте о планирующихся мероприятиях в летной школе
- Выкладывайте на страничку в Контакте информацию о забавных случаях и волнительных событий в мире авиации общего назначения
- Выкладывайте ссылки на сайты со статьями о растущем спросе на коммерческих пилотов и тенденции в области трудоустройства пилотов в гражданской авиации
- Выкладывайте короткие публикации о биографиях своих инструкторов и заметки об успехах ваших учеников
- Регулярно выкладывайте на YouTube и на свой сайт короткие видео о том, как протекают обычные рабочие будни в вашей летной школе: предполетный осмотр воздушного судна, подготовка перед взлетом, взлет, посадка…
3. Переведите читателей сайта в категорию покупателей
Не следует относиться слишком легкомысленно к постоянной аудитории вашего сайта. Можно просто сидеть в сторонке и ждать, когда очередной клиент созреет, но эффективнее будет продвигать ваши продукты и услуги и вдохновлять аудиторию сделать покупку. Здесь важен баланс между вашим желанием помочь человеку сделать правильный выбор, и продать ему товар или услугу. Один из вариантов – электронная почта.Продвигать в письме можно один из продуктов или услугу. По желанию можно сделать сообщение запоминающимся. Хорошо добавить ограничение действия предложения по времени: это увеличит его ценность в глазах аудитории. Вот несколько идей:
- Организуйте в аэроклубе праздник, пригласите читателей блога, сайта, страницы ВКонтакте
- Проведите для них экскурсию по вашей летной школе: покажите класс наземной подготовки, авиатренажеры
- Покажите ваш воздушный флот, расскажите про летные качества ваших самолетов, проведите для них курс наземной подготовки, предполетный осмотр. Расскажите во сколько обходиться содержание такого судна.
- Сделайте первый месяц членства в аэроклубе для новичков бесплатным
Интернете не единственный способ привлечь клиентов, нельзя забывать и про традиционную рекламу: в свое время я распространял в продуктовых магазинах открытки с изображением классного самолета и надписи: «Ты бы прокатил свою подругу на таком красавце?», и внизу открытки рядом с контактным номером надпись «легкий способ обучения пилотированию самолета». К началу полетов у меня было 5 новых студентов, тогда как в соседнем клубе всего один.
Шаг 3. Рабочая суета
Одна из самых игнорируемых частей бизнеса, потому что на 60% важных дел забивается. Каждый раз, когда приходит потенциальный клиент, вам нужно уметь задать правильные вопросы и расположить к себе человека. Очень часто повторяются те же вопросы по той же схеме без искреннего желания услышать потенциального клиента. Заученные фразы не дадут хорошего результата.
Отвечая на вопросы, не важно спрашивают вас о наличии свободного места в ангаре или об обучении полетам, прежде всего, надо понять, что важно для этого человека.
Шаг 4. Оптимизация за счет подсчета
Сколько галлонов топлива обычно расходуется в Июле? Сколько студентов обычно проходит обучение в Июле? Сколько нужно разместить рекламных материалов, какого содержания, чтобы клиент пришел. Ведя подсчеты, вы будете удивлены тем, сколько возможностей упускаете из виду: когда будет обратная связь, можно будет планировать сделать что-то лучше.
Сколько воздушных бортов арендуете? Какую часть времени они простаивают? Какую используются? Ресурсы следует использовать правильно. К примеру, если у вас есть Piper Seneca и вы используете его 2 часа в месяц для того, чтобы говорить всем, что у вас есть двухмоторный самолет, а вы его почти не используете – то это деньги на ветер. Часто я вижу, что летные школы оснащаются самыми современными авиатренажерами, которые практически не используются. Таким образом, тратится более 20000 долларов и эти деньги не отрабатывают себя. Хотите получить больше пользы от тренажера? Я бы посоветовал поощрять инструкторов использовать тренажеры для дополнительного обучения студентов. Каким образом? Можно мотивировать инструкторов дополнительными 10 долларами заниматься с курсантами на тренажере: деньги это хороший стимул.
Шаг 5. Летная школа – это, прежде всего, бизнес, а не способ осчастливить всех за свой счет
Звучит хладнокровно и расчетливо, но правда в том, что если вы хорошо выполняете свою работу и обеспечиваете себя деньгами – у вас будет больше друзей и знакомых, которые будут вести с вами дела. Есть такой принцип ведения дел у основателя таллиннской школы менеджмента Владимира Тарасова «Хорошее дело должно быть прибыльным, иначе плохое победит». Попытка зажечь желание клиента с помощью веселой «заманухи» не прельстит его тратить больше денег. Гораздо результативнее будет окружить себя людьми, которые знают, как найти подход к клиенту, чтобы он остался довольным. Слишком часто я вижу формальные подходы продавцов к общению с клиентом, которые не понимают, зачем они продают и для чего.
Существует много способов увеличить выручку аэроклубу. Все они работают, если вы умеете слышать своего клиента, правильно организовали работу в аэроклубе, и готовы сделать жизнь вашего клиента максимально удобной.