Как повысить продажи в сфере полётов на воздушных шарах

«Полёт на воздушном шаре – это необычный подарок для близких и друзей, который пользуется спросом и может стать хорошим источником дохода. Как и любой другой бизнес, полёт на воздушных шарах живет по тем же законам, что и другие. Для успеха нужны клиенты и ещё раз клиенты. А для того, чтобы люди к Вам приходили нужно заниматься продвижением и продажами»

Уникальное торговое предложение для воздухоплавания

Первое с чего начинается бизнес – это привлечение внимания. Внимание к себе можно привлечь, прежде всего, через понимание потребностей клиентов и их болей. Болей клиентов может быть много: это и произвести впечатление на подругу, и развлечься, и отдохнуть от городской суеты, и насладиться воздухом на высоте. Сколько людей, столько и потребностей, к каждому нужен индивидуальный подход. Лучше всего начинать продающее предложение к вашему клиенту с описания преимущества вашего бизнеса по сравнению с другими. Например, «Полёт на воздушном шаре – самый спокойный и безопасный способ насладиться полётом». Второй момент в продвижении вашего бизнеса – это умение выделиться среди остальных похожих компаний на рынке. Лучше всего это сделать через ваше уникальное торговое преимущество (УТП), которое выгодно отличают Вашу услугу от других подобных. Например, вы можете дать вашим клиентам такое преимущество: «На нашем транспорте вы комфортно доберетесь до места старта и обратно до дома». УТП также можно выделить в зависимости от других причин:

1. Возможность провести время с интересным человеком, сведущим в авиации (можно использовать, если у вас работает уникальный специалист). Например, «Все полёты проходят под руководством опытного пилота 1-ого класса с общим налётом 7500 часов на различных видах воздушных средств Иванова Ивана Петровича, который также является призёром соревновании в Великих Луках».
2. Интересный сервис и дополнительные подарки, отличающие вас от других компаний в вашем сегменте (можно использовать, если у вас есть знакомый фотограф, который может сделать фотосессию и обработку фотографий):
   «После полёта все участники получают фотоальбом авиатора в подарок. Обработанные снимки с авиационной тематикой – отличный презент на память».

Эмоции, которые мы дарим

После уникального торгового предложения УТП и его формирования самое время задуматься над теми эмоциями, которые Вы дарите Вашим клиентам. Такая информация поможет написать продающие предложения, подходящие именно для вашей услуги с вашими особенностями и выгодами:

Воздушный шар — это лучшее место для признания в любви. Если вы хотите сделать своей любимой достойный подарок, чтобы он запомнился надолго, то сделайте это на воздушном шаре. Возможность признаться в любви в необычной обстановке и надпись видимая только с неба — это отличная помощь в том, чтобы рассказать человеку какие чувства у тебя к ней.

 

На шаре можно подняться вверх, чтобы подышать свежим воздухом, как в горах. «Если хотите жить дольше, можете воспользоваться воздушным шаром. Горный и высотный воздух благоприятно влияет на весь организм. А ещё, полёт на шаре – это естественная терапия от стрессов и эмоциональных переживаний. Если вы устали от шума и суеты, то можете восстановить свою энергетику, а также получить заряд бодрости на целую неделю.»

 

Где ещё можно так гордиться и хвастаться, если не на воздушном шаре? Одна фраза: я пил чай на высоте 1500 метров, может сделать тебя центром компании.

 

 

«И в самом деле, что же тут происходит? Когда горелка зажжена, водород, находящийся в змеевике и в вогнутом маленьком платиновом конусе, нагревается и быстро поднимается по трубке, ведущей в верхнюю часть шара. Образовавшаяся внизу пустота заполняется газом из нижней части шара… Так шар наполняется горячим воздухом и создается подъёмная сила». Казалось бы простые технические слова, но насколько они могут заинтересовывать детей! Многие дети будут вам признательны, если вы дадите им возможность почувствовать себя воздухоплавателями.

Если хотите почувствовать себя героем Жюль Верна Фергюссоном «5 недель на воздушном шаре» или Незнайкой из «Незнайка и воздушный шар», то воздушный шар к вашим услугам. А для взрослых это отличная возможность пробудить у детей дух открывателя и искателя приключений, что очень важно для предпринимателей и других профессий, где важна смелость, решительность и ум.

У всех есть список из тех самых «100 вещей, которые нужно сделать за всю жизнь». Многие из нас забывают про наши мечты и устремления и напоминание об этом списке поможет человеку вспомнить свои мечты. Так после полёта на воздушном шаре проще всего решиться и отважиться на другой смелый и решительный поступок в своей жизни. А спланировать новый интересный проект можно уже в полёте.

 

Этот список каждый желающий может продолжать сам, использовать его можно как при прямых продажах и общении с клиентами, так и на сайте и в группе Вконтакте.

Продающий скрипт для продажи услуги полёта на воздушном шаре

Важная составляющая продаж – это ведение переговоров с клиентом. Как показывает практика лучше всего приготовиться к переговорам заранее. Один из проверенных вариантов подготовки – это написание продающего скрипта. В структурированном виде вы описываете ситуацию общения с клиентом и заранее прописываете все возможные варианты развития событий.

1. Любая продажа, как обычно, начинается с пояснения цели звонка или начала диалога.
   «Добрый день! Вы оставляли заявку на полёт на воздушном шаре на сайте **********.ru. Я правильно вас понимаю, вы хотите заказать полёт на воздушном шаре?».
2. После пояснения цели звонка идёт этап установления доверительного контакта с клиентом.
   «Меня зовут, Николай, я менеджер клуба воздухоплавателей Полетайкино. Мы занимаемся организацией полётов на воздушных шарах. Для того чтобы общение было конструктивным, давайте я задам вам несколько вопросов, и вы решите для себя, насколько наше предложение может быть интересным. Договорились?».
3. На следующем этапе мы задаём клиенту альтернативные вопросы. Дело в том, что человек может просто находиться в состоянии оценщика. Он не уверен в необходимости услуги для его нужд в данный момент. И если вы не будете поддерживать разговор, не задавать ему наводящих вопросов, то такой человек не станет у вас покупать в данный момент, и сделка сорвется. Правильный подход при формировании наводящих вопросов – это построение альтернативных наводящих вопросов.
   «Скажите, для вас важна продолжительность полёта или чтобы фотографии были?». «Вы для себя полёт подбираете или хотите какого-то из друзей удивить?». «Вам интересно с ветерком полетать или чтобы поспокойнее?».
4. После того, как клиент раскроется перед вами, можно задать прямые вопросы, чтобы понять его проблемы и потребности.
   «Хотите любимой сделать подарок?». «Как у вас с транспортом до места полёта?»
5. После того, как потребности клиента выявлены, самое время сделать ему ваше предложение:
   «Я рад вам сообщить, что мы можем организовать для вашей пары незабываемый полёт с признанием в любви, с обменом кольцами. Цена полёта воздушного шара 15000 рублей за час. Можно разнообразить маршрут и сделать его продолжительнее. Что скажете?»
6. У человека также могут оставаться неразрешенные вопросы и возражения. Желательно сразу для себя написать ответы на те случаи, когда клиент говорит, что приобретение полёта на воздушном шаре «дорого» или «я подумаю». Для этого можно использовать различные техники переговоров.Если «дорого». «Соглашусь с вами. Ценность предложения может быть видна не сразу. Мы дарим необычные эмоции, которые будет сложно получить где-либо ещё. Поэтому наш полёт оставит у вас незабываемые впечатления, а фотографии и сувениры после полёта будут радовать вас ещё дольше.»Ещё один вариант, если «дорого». «Я правильно вас понял, что вам хочется полетать, но у вас сейчас нет средств, чтобы позволить себе часовой полёт? Да? Отлично, тогда возможно вас заинтересует такая возможность: мы будем проводить привязные полёты на дне города. Будем катать всех желающих по 10 минут на высоту 50 метров. Это будет 12 июня, если вы хотите, мы наберем вас за неделю до события. Как вам такая возможность?» В любом случае правильный подход в том, чтобы как можно конкретнее уточнить потребности.

   «У вас остались какие-то ещё сомнения по приобретению нашей услуги полёта для вас? Я так понял, что вам главное – это красивые оформленные фотографии. У нас есть фотограф, который обрабатывает снимки в различном виде, если вам интересно я могу отправить вам на почту его кейсы. Если что мы можем сделать для вас фотоальбом авиатора и оформить его по вашему вкусу.»

   Дополнительные вопросы также помогут быстрее найти контакт.
   «А вас какие условия полёта интересуют? Ведь мы можем и поспокойнее, что называется низко над землей пролететь, а можем и на высоту подняться. Какие вам больше условия полета подходят?»

7. Чтобы сделка состоялась нужно разрешить сомнения клиента и получить от него принципиальное согласие на приобретение полёта на воздушном шаре. Первое – выясняем интерес: получить адреналин самому, покатать друга/ подругу/ семью, показать фотографии другим, показать другим что-то связанное с полётом, получить толчок к развитию и получению будущей профессии, зарядиться на выполнение важного проекта, какие-то детские мечты. Всё является важным, нужно расспросить и узнать, что именно нужно клиенту. После этого делаем ему предложение (эмоции, которые мы дарим) в том виде, в котором вы видите. Для закрытия клиента на сделку также можно придумать скидки и различные акции.
   «Если вы приводите клиента, то мы даём вам 25% скидку на полёт. Если приведете 4-ых, то полетите бесплатно. Могу вам рассказать более подробно, какие скрипты мы используем для клиентов.»

Что ещё можно продавать вместе с полётом

Как и в любом другом бизнесе, значительная часть выручки может приходиться на дополнительные услуги и подарки. Фотографии, сувениры, сертификаты, разные подарки могут также стать дополнительным элементом привлечения внимания клиентов. Вот небольшой список вещей, которые могут подойти:

1. Подарочный сертификат «Полёт на воздушном шаре»
2. Подарочный тубус с картой из натурального холста с нарисованной картой полёта
3. Шампанское и бокалы в полёт
4. Фуршетная корзина
5. Услуги фотографа, диск с фото после полёта
6. Видеосъемка полёта внешней камерой

Создание сайта для бизнеса на воздухоплавании

После формирования УТП вашего бизнеса и проблем, которые Вы решаете, нужно подумать про каналы продвижения Вашей услуги. Один из основных способов продвижения – это сайт. Как только человек попадает на сайт, он видит рекламу вашей услуги, ваши преимущества, призывы к действию, а также ваше предложение. Поэтому чем лучше вы проработали все основные точки контакта посетителей вашего сайта с вашей услугой, тем быстрее посетитель примет решение о покупке.
Точки контакта посетителя с сайтом:

1. Ваше предложение и ваше уникальное торговое преимущество. Важно написать и нарисовать чем вы занимаетесь, чтобы это было по центру экрана и было видно для всех, кто зашёл на сайт. Нужно зацепить внимание посетителя первые 6 секунд, именно столько нужно, чтобы понять соответствует ли тема сайта тому, что я ищу: «Полёты на воздушном шаре в Москве и Московской области».
2. Призыв к действию. На сайте подходящим может быть такой призыв к действию: «Оставьте свой номер телефона и узнайте стоимость полёта».
3. Эмоции, которые вы дарите людям. Это важный раздел, чтобы понять, что нужно клиенту и общаться с ним на одном языке.
4. Описание ваших услуг. Например: как проходят привязные полёты с пассажирами или с рекламой, как проходят полёты в формате прогулки или в формате мастер — класса по пилотированию и т.д.
5. Рубрика «Вопросы-ответы». У посетителей могут оставаться неразрешенные вопросы к вам. Вопросы могут касаться любых вещей, связанных с требованиями по здоровью, по условиям полёта, по одежде, по дополнительному сервису во время полёта. Вопросы лучше всего структурировать, чтобы посетителям было удобнее их просматривать:
   • Могу ли я сам научиться управлять воздушным шаром, и что для этого потребуется? Обучение полётам на воздушном шаре – это 7-14 дней теории, 16 часов полётов с инструктором. По сумме около 145 тыс. рублей. Пройти можно в Великих Луках, Псковской области, компания АэроНаТЦ. У нас вы можете начать с мастер – класса по пилотированию.
   • Сколько времени длится полёт? Стандартный полёт длится час. Но оборудование шара позволяет ему регулировать высоту и продолжительность полёта.
   • Какие у вас есть ограничения по здоровью?
   • Если я приведу друга, то могу ли получить скидку? У нас предусмотрены бонусы для тех, кто приводит нам клиентов. Если вы приведете нам клиента, то получите 10% от стоимости полёта, либо 25% скидку на ваш полёт.
   • Есть ли у пилота лицензия? Да у пилота есть все необходимые документы для управления воздушным шаром, можете посмотреть раздел с сертификатами.
   • Что надеть в полёт? Хорошая идея надеть удобную одежду для путешествий и обувь с закрытым носком (туфли на шпильке исключаются), и солнцезащитные очки и, если это зима, перчатки и шапку. Одевайтесь с учётом комфортного пребывания на воздухе в течение 1,5 – 2 часов. Не надевайте вашу выходную одежду, так как вы можете испачкаться.
6. Ваши сертификаты и лицензии. Для того чтобы ваши клиенты доверяли вам необходимо выложить все имеющиеся сертификаты и лицензии на видное место.
7. Отзывы клиентов. Попросите написать ваших клиентов свои эмоции простым и понятным языком. И это будет здорово, иметь такие отзывы у вас на сайте. «Это было круто – начинать свой день где-то в небе. Большое спасибо клубу Полетайкино! Этим утром мы открыли для себя новый взгляд на мир – с высоты птичьего полёта. Спасибо вам огромное!»
8. Ваши контакты и адрес. Рекомендуем выложить ваши контактные данные: телефон и почта на видное место. Также можно установить дополнительный сервис «Обратный звонок», чтобы посетителям было удобно, когда им перезванивают в подходящее время.
9. Информационный блог. Если у вас предусмотрен блог с новостями и полезными статьями, то это дополнительный плюс для ваших посетителей.

Продвижение группы Вконтакте

Группа Вконтакте может помочь Вам продвигать Ваш бизнес ещё более эффективно. Вот перечень инструментов, которые помогут продвинуть группу Вконтакте быстрее:

Можно публиковать посты из жизни аэроклуба

Можно публиковать посты с отзывами клиентов

Проводить розыгрыши и акции, повышающие интерес и лояльность подписчиков

Размещать рекламные посты и ваши статьи в авторитетных группах по смежным тематикам в вашем городе

Подходите к продажам основательно, используйте проверенные и работающие инструменты: скрипты, сайт, группу Вконтакте. Будьте интересны и выделяйтесь среди других компаний, и ваши клиенты оценят это и придут к вам. Пишите, буду рад ответить на ваши вопросы и обменяться опытом в сфере продаж.